آموزش بوم مدل کسب و کار
اگر ایده راه‌اندازی کسبوکار جدیدی دارید اما نمی‌دانید چگونه آن را پیاده‌سازی کنید؛ اگر می‌خواهید مدل کسب و کار خود را بهبود دهید یا در حال نوشتن بیزنس پلن خود هستید اما گیج و سردرگم شده‌اید؛ بوم مدل کسبوکار مشکل شما را حل می‌کند. در این مقاله به آموزش بوم مدل کسب و کار، اهمیت آن و مراحل ایجاد یک بیزینس مدل می‌پردازیم.
بوم مدل کسب و کار چیست؟
بوم مدل کسب و کار (BMC) یک ابزار کارآفرینی است که شما را قادر می‌سازد مدل کسب و کار خود را تجسم، طراحی و دوباره خلق کنید. این ابزار توسط نظریه‌پرداز تجاری و نویسنده سوئیسی الکساندر اوستروالدر توسعه داده شد. در واقع، بوم مدل کسب و کار یک ابزار مدیریت استراتژیک برای تعریف سریع و آسان یک ایده یا مفهوم تجاری است و آموزش بوم مدل کسب و کار برای هر فردی که می‌خواهد وارد دنیای تجارت شود، الزامی است.
بوم مدل کسب و کار صرفاً طرحی است که توضیح می‌دهد چگونه یک کسب و کار قصد کسب درآمد دارد. این مدل توضیح می‌دهد که پایگاه مشتری شما شامل چه کسانی است و چگونه می‌توانید به آن‌ها ارزش ارائه دهید. همچنین جزئیات مربوط به تامین مالی را در اختیار شما قرار داده و به شما امکان می‌دهد اجزای مختلف ذکرشده را در یک صفحه تعریف کنید.
بوم مدل کسب و کار یک سند تک صفحه‌ای است که 9 بخش یا بلوک دارد و هر بلوک یک عنصر اساسی تجارت را نشان می‌دهد. این مدل در مقایسه با طرح کسب و کار سنتی که شامل چند صفحه مختلف است، روشی بسیار ساده‌تر برای درک عناصر اصلی مختلف یک کسب و کار است. 9 بلوکی که در بوم مدل کسب و کار در نظر گرفته می‌شود، عبارت‌اند از:
- شرکای کلیدی: در این قسمت باید مشخص کنید خریداران و تامین‌کنندگانی که به ایجاد رابطه با آن‌ها نیاز دارید، چه کسانی هستند؟ چه اتحادهای دیگری به شما کمک می‌کند تا فعالیت‌های تجاری اصلی را انجام دهید و ارزش پیشنهادی خود را برای مشتریان محقق کنید؟
- فعالیت‌های کلیدی: مهم‌ترین فعالیت‌هایی که باید برای تحقق ارزش‌های پیشنهادی خود، ایمن‌سازی کانال‌های توزیع، تقویت روابط با مشتری، بهینه‌سازی جریان‌های درآمد و غیره انجام دهید، کدامند؟
- منابع کلیدی: برای ایجاد ارزش برای مشتریان و حفظ تجارت خود به چه منابعی نیاز دارید؟
- ارزش پیشنهادی: چه محصولات و خدماتی را برای رفع نیازهای مشتریان خود ارائه خواهید داد؟ کسب و کار شما چه تفاوتی با رقبای شما خواهد داشت؟ چه چالش‌هایی را برای مشتریان خود حل خواهید کرد؟
- روابط با مشتری: چه نوع روابطی را با بخش‌های مشتریان خود ایجاد خواهید کرد؟ انتظارات ارتباطی هر بخش از مشتریان چیست؟ چگونه آن‌ها با بقیه مدل کسب و کار شما در هم آمیخته شده‌اند؟
- بخش‌های مشتری: به چه دسته‌ای از مشتریان خدمات ارائه می‌دهید؟ کدام یک برای کسب و کار شما مهم هستند؟
- کانال‌ها: از چه طریقی به مشتریان هدف خود دسترسی خواهید داشت و محصولات و خدمات خود را به آن‌ها ارائه خواهید کرد؟ کدام یک مقرون به صرفه هستند؟ کانال‌ها چگونه یکپارچه شده‌اند؟
- ساختار هزینه: هزینه‌های کلیدی که کسب و کار شما با آن مواجه خواهد شد، چیست؟ کدام منابع بیشترین هزینه را خواهند داشت؟ کدام فعالیت‌ها بیشترین هزینه را خواهند داشت؟
- جریان‌های درآمد: برای محصولات و خدمات خود چقدر هزینه می‌گیرید؟ مشتریان حاضرند برای چه چیزی پول بپردازند؟ مشتریان چگونه پرداخت خواهند کرد؟ هر جریان درآمدی چقدر به درآمد کلی شما کمک می‌کند؟
در آموزش بوم مدل کسب و کار باید تمام قسمت‌های فوق را پر کنید. یک سمت بوم بر روی مشتری یا بازار یعنی عوامل خارجی که تحت کنترل شما نیستند، تمرکز دارد و سمت دیگر بر روی بیزنس یعنی عوامل داخلی که بیشتر تحت کنترل شما هستند، تمرکز می‌کند. در وسط، ارزش پیشنهادی را دارید که مبادله ارزش بین کسب و کار شما و مشتریان را نشان می‌دهد.
چرا باید مدل کسب و کار داشته باشیم؟
بسیاری از کارآفرینان تازه‌کار و کسب وکارهای کوچک در شروع کار آنقدر مشغول تلاش برای حفظ بقای خود هستند که زمان کمی را صرف برنامه‌ریزی می‌کنند و وقتی سعی می‌کنند برنامه‌ریزی کنند، اغلب گیج می‌شوند و نمی‌دانند از کجا شروع کنند. آموزش بوم مدل کسب و کار یک چارچوب کلی برای توسعه استراتژی تجاری ایجاد می‌کند. دلایل اصلی لزوم داشتن بوم مدل کسب و کار عبارت‌اند از:
- بوم مدل کسب و کار یک نمای کلی از مدل کسب و کار ارائه می‌دهد و در مقایسه با طرح کسب و کار سنتی فاقد جزئیات غیر ضروری است.
- ماهیت بصری بوم مدل کسب و کار باعث می‌شود ارجاع و درک آن برای هر کسی آسان باشد.
- ویرایش بوم آسان است و می‌توان آن را به راحتی با کارمندان و سهام‌داران به اشتراک گذاشت.
- می‌تواند توسط شرکت‌های بزرگ و همچنین استارت‌آپ هایی با تعداد کمی کارمند استفاده شود.
- روشن می‌کند که چگونه جنبه‌های مختلف کسب و کار با یکدیگر مرتبط هستند.
- شما می‌توانید از الگوی BMC برای راهنمایی جلسه طوفان فکری در مورد تعریف موثر مدل کسب و کار خود استفاده کنید.
تفاوت بیزینس پلن و بیزینس مدل چیست؟
بیزینس مدل و بیزینس پلن هر دو عناصر کلیدی برای توسعه، رشد و موفقیت یک سازمان و تصمیم‌گیری‌های مهم آن هستند. طرح کسب و کار سندی است که استراتژی سازمان و عملکرد مالی مورد انتظار برای سال‌های آینده را شرح می‌دهد. معمولاً مؤسسات وام‌دهنده، بانک‌ها و سرمایه‌گذاران باید ثابت کنند که یک کسب و کار برنامه‌ای برای سودآوری دارد. یک طرح تجاری توسعه یافته نقشه‌ای را برای بازاریابی، برنامه‌ریزی مالی و عملیات اجرایی ارائه می‌کند.
یک مدل کسب و کار توصیف می‌کند که چگونه یک سازمان در زمینه‌های اقتصادی، اجتماعی، فرهنگی یا سایر زمینه‌ها ارزش ایجاد می‌کند، ارزش ارائه می‌دهد و ارزش به دست می‌آورد. مدل‌های کسبوکار به شما کمک می‌کنند تا استراتژی‌هایی برای جذب مشتری، جذب استعداد، شرکای کلیدی و توسعه کسبوکار ایجاد کنید. حال که در مورد بوم مدل کسب و کار و اهمیت آن دانستید، در ادامه به آموزش بوم مدل کسب و کار و نحوه ایجاد آن می‌پردازیم.
چگونه یک بوم مدل کسب و کار طراحی کنیم؟
در بوم مدل کسب و کار 9 باکس وجود دارد که عبارتند از: ارزش پیشنهادی مشتری، بخش‌های مشتری، کانال‌ها، روابط با مشتری، جریان‌های درآمدی، منابع کلیدی، شرکای کلیدی، فعالیت‌های کلیدی و ساختار هزینه.
برای پر کردن بوم مدل کسب و کار، باید در مورد هر یک از عناصر فوق، طوفان فکری راه بیندازید و تحقیق انجام دهید. داده‌هایی که جمع‌آوری می‌کنید را می‌توانید در بخش‌های مربوطه در بوم وارد کنید. در ادامه نکات مهمی را که هنگام پرکردن بخش‌های فوق باید در نظر بگیرید، توضیح می‌دهیم و به آموزش بوم مدل کسب و کار می‌پردازیم.
بخش‌های مشتریان
مشتریان، افراد یا شرکت‌هایی هستند که می‌خواهید محصول یا خدمات خود را به آن‌ها بفروشید. تقسیم‌بندی مشتریان بر اساس شباهت‌هایی مانند منطقه جغرافیایی، جنسیت، سن، رفتارها، علایق و غیره به شما این فرصت را می‌دهد که به‌طور خاص با سفارشی کردن راه حلی که به آن‌ها ارائه می‌دهید، به نیازهای آن‌ها پاسخ بهتری دهید.
پس از تجزیه و تحلیل کامل بخش‌های مشتریان خود می‌توانید تعیین کنید که باید به چه کسانی خدمت ارائه کنید و چه کسانی را نادیده بگیرید. سپس برای هر یک از بخش‌های انتخابی مشتری، پرسونای مشتری را ایجاد کنید. بخش‌های مختلفی از مشتریان را مدل می‌تواند مورد هدف قرار دهد و این بخش‌ها عبارت‌اند از:
- بازار انبوه (Mass market): مدل کسب‌وکاری که بر بازارهای انبوه تمرکز دارد، مشتریان خود را به بخش‌های مختلفی دسته‌بندی نمی‌کند. در عوض، بر جمعیت عمومی یا گروه بزرگی از افراد با نیازهای مشابه تمرکز دارد. به عنوان مثال، محصولی مانند گوشی.
- بازار نیچ (Niche market): در نیچ مارکت تمرکز بر گروه خاصی از افراد با نیازها و ویژگی‌های منحصر به فرد است. در این بازار ارزش پیشنهادی، کانال‌های توزیع و روابط با مشتری باید سفارشی شود تا نیازهای خاص آن گروه را برآورده کند. به عنوان مثال می‌توان به خریداران کفش ورزشی اشاره کرد.
- بازار بخش‌بندی‌شده (Segmented): بر اساس نیازهای متفاوت، گروه‌های مختلف می‌توانند در بخش‌های مختلفی باشند. بر این اساس شما می‌توانید ارزش‌های پیشنهادی مختلف، کانال‌های توزیع متفاوت و بقیه موارد بوم مدل کسبوکار را برای رفع نیازهای گروه‌های مختلف ایجاد کنید.
- بازار متنوع (Diversified): بازار متنوع شامل مشتریانی با نیازهای بسیار متفاوت هستند.
- بازارهای چند وجهی (Multi-sided markets): این نوع بازار شامل بخش‌های مشتری وابسته به یکدیگر است. به عنوان مثال، یک شرکت کارت اعتباری، هم به دارندگان کارت اعتباری خود و هم به بازرگانانی که آن کارت‌ها را می‌پذیرند، خدمات‌رسانی می‌کند.
ارتباط با مشتری
در این بخش از آموزش بوم مدل کسب و کار باید نوع رابطه‌ای که با هر یک از بخش‌های مشتریان خود خواهید داشت یا نحوه تعامل با آن‌ها را در طول سفر مشتری تعیین کنید. چندین نوع ارتباط با مشتری وجود دارد:
- دستیار شخصی: شما شخصاً از طریق ایمیل، از طریق تماس تلفنی یا ابزارهای دیگر با مشتری در تعامل هستید.
- دستیار شخصی اختصاصی: شما یک نماینده اختصاصی را به یک مشتری اختصاص می‌دهید.
- سلف سرویس: در اینجا شما هیچ رابطه‌ای با مشتری برقرار نمی‌کنید، بلکه آنچه را که مشتری برای کمک به خود نیاز دارد، فراهم می‌کنید.
- خدمات خودکار: شامل فرآیندهای خودکار یا ماشین‌هایی است که به مشتریان کمک می‌کنند خدمات مورد نیاز خود را انجام دهند.
- جوامع: شامل جوامع آنلاینی است که در آن مشتریان می‌توانند به یکدیگر کمک کنند تا مشکلات خود را در رابطه با محصول یا خدمات حل کنند.
- خلق مشترک: در اینجا یک کسب و کار به مشتری اجازه می‌دهد تا در طراحی یا توسعه محصول شرکت کند. به عنوان مثال، یوتیوب به کاربران خود این فرصت را داده است که برای مخاطبان خود محتوا تولید کنند.
از طریق نقشه سفر مشتری می‌توانید نوع رابطه مشتری را با شرکت خود درک کنید. با درک نوع رابطه مشتری می‌توانید مراحل مختلفی را که مشتریان شما در تعامل با شرکت شما طی می‌کنند، شناسایی کرده و درک کنید که چگونه مشتریان خود را به دست آورید، حفظ کنید و رشد دهید.
کانال‌ها
این قسمت مشخص می‌کند که چگونه شرکت شما با مشتریان ارتباط برقرار می‌کند. در واقع، کانال‌ها نقاط تماسی هستند که به مشتریان شما اجازه می‌دهند با شرکت ارتباط برقرار کنند. کانال‌ها در افزایش آگاهی مشتریان از محصول یا خدمات شما و ارائه ارزش‌های پیشنهادی شما به آن‌ها نقش مهمی دارند. همچنین می‌توان از کانال‌ها برای خرید محصولات یا خدمات و ارائه پشتیبانی پس از خرید استفاده کرد. دو نوع کانال وجود دارد که دانستن آن‌ها در آموزش بوم مدل کسب و کار مهم است:
- کانال‌های خصوصی: وب سایت شرکت، سایت‌های شکبه‌های اجتماعی، فروش داخلی و غیره.
- کانال‌های شریکی: وب سایت‌های متعلق به شریک، توزیع عمده فروشی، خرده فروشی و غیره.
جریان‌های درآمد
جریان‌های درآمدی منابعی هستند که یک شرکت از طریق فروش محصول یا خدمات خود به مشتریان، درآمد کسب می‌کند. در این بلوک باید توضیح دهید که چگونه از ارزش‌های پیشنهادی خود درآمد کسب خواهید کرد. یک جریان درآمدی می‌تواند به یکی از مدل‌های درآمد زیر تعلق داشته باشد:
- درآمد مبتنی بر تراکنش: از مشتریانی که یک‌بار پرداخت می‌کنند.
- درآمد مکرر: حاصل از پرداخت‌های مداوم برای خدمات مستمر یا خدمات پس از فروش.
راه‌های مختلفی وجود دارد که می‌توانید از آن‌ها درآمد کسب کنید:
- فروش دارایی: با فروش حق مالکیت یک محصول به خریدار
- هزینه استفاده: با شارژ مشتری برای استفاده از محصول یا خدمات
- هزینه اشتراک: با اخذ هزینه از مشتری برای استفاده منظم و مداوم از خدمات یا محصولات
- وام/لیزینگ/اجاره: مشتری برای دریافت حق انحصاری استفاده از دارایی برای مدت زمان معین هزینه می‌پردازد.
- صدور مجوز: مشتری برای دریافت مجوز استفاده از مالکیت معنوی شرکت هزینه می‌پردازد.
- حق‌الزحمه کارگزاری: درآمد حاصل از عمل به عنوان واسطه بین دو یا چند طرف
- تبلیغات: با اخذ هزینه از مشتری برای تبلیغ یک محصول، خدمات یا برند با استفاده از پلتفرم‌های شرکت
فعالیت‌های کلیدی
فعالیت‌ها یا وظایفی که برای تحقق هدف تجاری شما باید انجام شود چیست؟ در این بخش، شما باید تمام فعالیت‌های کلیدی را که باید انجام دهید تا مدل کسب‌وکارتان عملی شود، فهرست کنید. این فعالیت‌های کلیدی باید بر تحقق ارزش پیشنهادی، دستیابی به بخش‌های مشتری و حفظ روابط با مشتری و ایجاد درآمد متمرکز شوند. 3 دسته فعالیت کلیدی وجود دارد که در آموزش بوم مدل کسب و کار باید در مورد آن‌ها بدانید:
- تولید: طراحی، ساخت و ارائه محصول در مقادیر قابل توجه و/یا کیفیت برتر.
- حل مسئله: یافتن راه حل‌های جدید برای مشکلات فردی که مشتریان با آن مواجه هستند.
- پلتفرم/شبکه: ایجاد و نگهداری پلتفرم‌ها. به عنوان مثال، مایکروسافت یک سیستم عامل قابل اعتماد برای پشتیبانی از محصولات نرم‌افزاری شخص ثالث ارائه می‌دهد.
منابع کلیدی
در این بلوک باید فهرستی از منابع کلیدی یا ورودی‌های اصلی را برای انجام فعالیت‌های اصلی خود به منظور ایجاد ارزش پیشنهادی خود فهرست کنید. انواع مختلفی از منابع کلیدی وجود دارد که عبارت‌اند از:
- منابع انسانی (کارکنان)
- منابع مالی (پول نقد، خطوط اعتباری و غیره)
- منابع معنوی یا فکری (برند، حق ثبت اختراع، IP، حق چاپ)
- منابع فیزیکی (تجهیزات، موجودی، ساختمان)
شرکای کلیدی
شرکای کلیدی، شرکت‌ها یا تامین‌کنندگان خارجی هستند که به شما در انجام فعالیت‌های کلیدی کمک می‌کنند. این مشارکت‌ها به منظور کاهش ریسک و به دست آوردن منابع ایجاد می‌شوند. انواع مشارکت‌ها عبارت‌اند از:
- اتحاد استراتژیک: مشارکت بین غیر رقبا
- مشارکت استراتژیک: مشارکت استراتژیک بین شرکا
- سرمایه‌گذاری‌های مشترک: شرکای توسعه‌دهنده یک کسب و کار جدید
- روابط خریدار-تامین‌کننده: اطمینان از عرضه قابل اعتماد
ساختار هزینه
در این بلوک، تمام هزینه‌های مرتبط با راه‌اندازی مدل کسب و کار خود را شناسایی می‌کنید. شما باید روی ارزیابی هزینه ایجاد و ارائه پیشنهادهای ارزشی خود، ایجاد جریان‌های درآمد و حفظ روابط با مشتری تمرکز کنید. هنگامی‌که منابع، فعالیت‌ها و شرکای کلیدی خود را تعریف کردید، انجام این کار آسان‌تر خواهد بود. کسب‌وکارها می‌توانند هزینه محور (تمرکز روی به حداقل رساندن هزینه‌ها در صورت امکان) یا ارزش محور (تمرکز بر ارائه حداکثر ارزش به مشتری) باشند. توجه به ساختار هزینه در آموزش بوم مدل کسب و کار بسیار مهم است.
گزاره‌های ارزشی
این بلوک در قلب بوم مدل کسب و کار قرار دارد و نشان‌دهنده راه حل منحصر به فرد شما (محصول یا خدمات) برای مشکلی است که بخش مشتری با آن مواجه است یا برای بخش مشتری ارزش ایجاد می‌کند. ارزش پیشنهادی باید منحصر به فرد بوده یا با ارزش پیشنهادی رقبای شما متفاوت باشد. اگر محصول جدیدی ارائه می‌کنید، باید نوآورانه باشد و اگر محصولی را ارائه می‌دهید که از قبل در بازار وجود دارد، باید با خصوصیات و ویژگی‌های جدید متمایز شود. ارزش پیشنهادی می‌تواند کمی (قیمت و سرعت خدمات) یا کیفی (تجربه یا طراحی مشتری) باشد.
سخن پایانی
آموزش بوم مدل کسب و کار برای هرکس که می‌خواهد کسب و کار جدیدی راه بیندازد، ضروری است. بوم مدل کسب و کار یک ابزار تجاری است که وقتی می‌خواهید یک کسب و کار جدید راه‌اندازی کنید یا کسب و کار خود را رشد دهید، برای تجسم تمام اجزای سازنده، از جمله مشتریان، مسیر رسیدن به بازار، پیشنهاد ارزش، امور مالی و غیره استفاده می‌شود. بوم مدل کسب و کار یک راهنمای استراتژیک مفید برای توسعه هر کسب و کاری است و برای رسیدن به موفقیت یک ابزار بسیار قدرتمند است.
امیدواریم که این مقاله برای شما مفید و کاربردی باشد. اگر تمایل به یادگیری بوم مدل کسبوکار دارید می‌تونید دوره مدل کسب و کار را با تدریس آقای مانوئل اوهانجانیانس از آکادمی منظم تهیه کنید.
چطوری میتونیم از دورهها و بوتکمپهای جدیدتون باخبر بشیم؟
سلام
ما همیشه در سوشال مدیاهای آکادمی منظم (تلگرام و اینستاگرام و…) اخبار جدیدترین رویدادها رو براتون قرار میدیم.