معرفی قیف فروش و راهکارهای بهینه سازی آن

قیف فروش از موضوعاتی است که در زمینه بازاریابی و فروش چندین دهه قدمت دارد و در کسب و کار‌های سنتی با نام‌های متفاوت و مختلف در میان بسیاری از فروشندگان مورد توجه بوده است. امروزه قیف بازاریابی یا فروش یکی از مطرح‌ترین واژه‌ها و ابزار‌ها در بازاریابی مارکتینگ محسوب می‌شود.

قیف فروش دارای انواع متعدد و مختلفی می‌باشد که بنابر نوع هر کسب و کار دارای تفاوت می‌باشد و همچنین دارای ویژگی‌های خاص خود است. در این مقاله از بلاگ آکادمی منظم قصد داریم به معرفی کامل و جامع این قیف مطرح و پرطرفدار بپردازیم.

قیف فروش چیست؟

به صورت کلی قیف فروش مجموعه تمامی مراحلی است که یک کاربر غریبه از ابتدا تا انتهای نقشه سفر مشتری را برای تبدیل شدن به یک مشتری واقعی در وبسایت طی می‌کند. لازم به ذکر است که قیف فروش (Sales Funnel) با نام‌های قیف بازاریابی (Marketing Funnel) یا قیف درپامدی نیز شناخته می‌شود اما همگی آن‌ها تنها یک مفهوم دارند.

قیف فروش و نقشه سفر مشتری ارتباط بسیار نزدیکی به یکدیگر دارند و می‌توانند تأثیر متقابلی بر یکدیگر داشته باشند اما باید بدانید که قیف فروش ابزاری محسوب می‌شود که به کمک آن می‌توان نقشه سفر مشتریان را بررسی نمود و نسبت به آن اطلاعات کامل و جامعی به دست آورد.

با استفاده از قیف فروش، افراد و کسب و کار‌ها می‌توانند تا حد زیادی کاربران خود را هدایت کنند تا در مسیری گام بردارند که موجب فروش و تبدیل آنان به مشتری شود. قیف فروش به دلیل اینکه همانند یک قیف عمل می‌کند و ورودی بازتری نسبت به خروجی آن دارد، به این نام شهرت دارد.

در دهانه قیف بازاریابی که پهنه گسترده‌تری دارد، عموماً افراد بیشتری از جامعه هدف وجود دارند اما در خروجی دهانه تنها کاربرانی وجود دارند که از خدمات یا محصولات استفاده کرده‌اند و به طور کلی به مشتری تبدیل شده‌اند. این موضوع باعث شده است که این نام در این مدل از بازاریابی مرسوم شود.

موضوع قیف فروش همانند سایر بازارها در فضای دیجیتال هم بسیار حائز اهمیت است و در فرایند بازاریابی دیجیتال نیز بسیار مورد توجه دیجیتال مارکتر‌ها قرار گرفته است و توانسته است کاربرد وسیعی در مارکتینگ و کسب و کار‌های اینترنتی داشته باشد. قیف فروش بازاریابی دیجیتال که با عنوان قیف دیجیتال مارکتینگ (digital marketing funnel) نیز شناخته می‌شود در وب سایت‌های مختلف جهت آنالیز کاربران و طراحی بهتر نقشه مسیر مشتری تأثیر فراوانی داشته است. قیف بازاریابی محتوا نیز از  بخش‌های دیجیتال مارکتینگ فانل است و استراتژیست‌های محتوا همیشه در تدوین استراتژی محتوا و تقویم محتوایی مراحل مختلف آن را مورد توجه قرار می‌دهند.

معرفی مشتریان متنوع قیف فروش

قبل از اینکه به معرفی نکات راهنمای بهینه سازی فانل فروش بپردازیم، لازم است شما با انواع مشتریان در قیف فروش آشنا شوید. در قیف فروش سه نوع مشتری با عناوین سرنخ خرید یا مخاطب راغب (Lead)، مشتریان بالقوه (Prospects) و مشتری (Customer) وجود دارند.

مشتریانی که در فانل فروش با عنوان لید یا مشتریان راغب شناخته می‌شوند، مشتریانی هستند که از روش‌های مختلف یا سرنخ‌های متنوع با کسب و کار مربوطه آشنا شده‌اند و از محصولات و خدمات آن‌ها مطلع هستند اما بی‌شک همه‌گی آنان به مشتری تبدیل نمی‌شوند.

منظور از مشتریان بالقوه افرادی اند در قیف فروش حاضر هستند که به استفاده از خدمات و محصولات یک وب سایت علاقه‌مند هستند و احتمال تبدیل آنان به مشتری بیشتر است.

در آخر مشتری، کاربری است که برای خرید محصولات یا بهره‌مندی از خدمات یک وب سایت، هزینه‌ای را پرداخت کرده است و همانطور که از نام آن مشخص است، به مشتری تبدیل شده است.

مراحل مختلف قیف فروش

آشنایی با مراحل مختلف قیف بازاریابی و فروش می‌تواند در بهینه‌سازی قیف فروش تأثیر بالایی داشته باشد. در ادامه این بخش از مقاله به معرفی مهم‌ترین مراحل قیف بازاریابی و نکات بهینه‌سازی آن خواهیم پرداخت.

مرحله ایجاد آگاهی

اولین مرحله و شاید مهم‌ترین مرحله در طراحی قیف فروش، ایجاد آگاهی است. با استفاده از راهکار‌های مختلف می‌توان کاربران مختلف را نسبت به خدمات یا محصولات جدید آگاه کرد تا در نتیجه بتوان لید‌ها یا مشتریان راغب بیشتری را به دست آورد.

مرحله ایجاد علاقه

ایجاد تمایل و علاقه در طراحی و بهینه سازی قیف فروش تأثیر بسیار بالایی دارد. برای مثال فرض کنید که شما دارای یک محصول هستید که توانسته‌اید در وب سایت خود کاربران مختلف را از وجود آن مطلع سازید اما زمانی می‌توانید لید‌ها را در قیف فروش به مشتریان بالقوه تبدیل کنید که اهمیت آن محصول  و نیاز کاربران نسبت به آن را برای آنان مشخص کنید.

بدون شک ایجاد علاقه یکی از مهم‌ترین راه حل‌های بهبود بهینه سازی طراحی قیف فروش می‌باشد.

مرحله ارزیابی

در مرحله سوم زمان آن رسیده است که کاربران بتوانند در مورد محصول یا خدمات معرفی شده توسط شما، ارزیابی داشته باشند و دلایل خرید و استفاده از آن را برای خود در نظر بگیرند. برای بهبود این مرحله تولید محتوای ویدیویی و  نمایش یک ویدیو از نحوه کار محصول یا ویژگی‌های اصلی محصول می‌تواند بسیار مؤثر واقع شود.

ذکر مزایا و معایب هر محصول یا خدمات نسبت به محصولات هم رقیب خود می‌تواند از دیگر راه حل‌های بسیار مناسب در جهت بهبود قیف درآمد محسوب شود.

مرحله تصمیم‌گیری

تصمیم‌گیری جزء مهم‌ترین مراحل قیف (فانل) بازاریابی و فروش به حساب می‌آید زیرا که در این مرحله کاربر تصمیم می‌گیرد محصول یا خدماتی را دریافت کند و به مشتری تبدیل شود یا خیر! برای بهبود مرحله تصمیم‌گیری و کسب رضایت کاربرانی که در این مرحله قرار گرفته‌اند، لازم است اطلاعات دقیق و جامعی در اختیار آنان قرار گیرد. ناگفته نماند که مرحله تصمیم گیری آخرین مرحله قیف در مدل AIDA محسوب می‌شود که با اضافه شدن مراحل جدید به آن تقریبا اعتبار خود را از دست داده است.

مرحله اقدام

مرحله اقدام یا مرحله اقدام به خرید، مرحله‌ای است که نشان می‌دهد چند درصد از کاربران و مشتریان راغب به مشتری تبدیل شده‌اند. همچنین با استفاده از این مرحله می‌توان نرخ تبدیل سایت را اندازه‌گیری نمود. به طور کلی در این مرحله معلوم می‌شود که چند درصد از کاربران حاضر در قیف فعلی فروش به مشتری تبدیل شده‌اند. این مرحله به دلیل اینکه در آن خریدی انجام می‌شود، با عنوان مرحله خرید نیز شناخته می‌شود.

مرحله خرید مجدد

بسیاری از متخصصان در حوزه بازاریابی مرحله اقدام را مرحله نهایی قیف بازاریابی می‌دانند اما بسیاری دیگر مرحله خرید مجدد و تبدیل مشتریان به مشتریان وفادار را مرحله آخر قیف بازاریابی می‌دانند. در مرحله خرید مجدد مشتریانی که در گذشته از وب سایت مورد نظر خریدی را ثبت کرده‌اند، برای خرید دوباره به وب سایت باز می‌گردند.

جمع‌بندی

در این مقاله در آکادمی منظم به معرفی کاملی از قیف بازاریابی پرداختیم. Sales Funnel اگر بتواند به خوبی طراحی شود و در جهت بهبود آن گام‌های ارزشمندی را برداشت، می‌تواند در جذب ترافیک بیشتر و افزایش مشتریان وب سایت به خوبی تأثیر‌گذار باشد. هدایت بهتر کاربران و تأثیر‌گذاری بر کاربران در قیف بازاریابی باعث شده است این مفهوم در بازاریابی امروزه نقش پر رنگی ایفا کند.

امیدواریم که از خواندن این مقاله نهایت لذت را برده باشید.